一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。

只讲产品卖点，不探求需求都是无效介绍，做不了单。

对产品了解一定要亲自体验，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。

客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？不进一步挖掘购买产品背后的动机，永远无法将单值放大。

探求需求、挖掘更深的需求、拉近距离、讲案例、第三方佐证、构建情景、引发憧憬，该出手时就出手，这才是销售的真谛所在。